Bac Pro Vente prospection - négociation - suivi de clientèle

Le chargé de clientèle location longue durée gère le parc de véhicules de son portefeuille clients.Interlocuteur privilégié du client, il le conseille, le renseigne, participe à la résolution de problèmes et joue un rôle d’interface entre le client et les différents services de l’entreprise.Son activité s'exerce à l'intérieur et/ou à l'extérieur de l'entreprise.

Code CPF :

Pour qui

Technicien garantie après-vente

Assistant de vente automobile

Vendeur motocycles

Vendeur

Chargé d'accueil

Hôtesse d’accueil

Opérateur station-service

Agent d'opérations location

Pour devenir

Accessible par

  • Formation Continue
  • Contrat de Professionnalisation
  • VAE

Mode d'accès

Avoir accompli la scolarité complète d’une classe de 3e avec obtention du Brevet des Collèges ou obtention d'un CAP.

Compétences clés

C1. PROSPECTER
C11. Élaborer un projet de prospection
C12. Organiser une opération de prospection
C13. Réaliser une opération de prospection
C14. Analyser les résultats et rétroagir
C15. Rendre compte de l'opération de prospection

C2. NÉGOCIER
C21. Préparer la visite
C22. Effectuer la découverte du client
C23. Présenter l'offre commerciale
C24. Conclure la négociation
C25. Analyser les résultats de la visite

C3. SUIVRE ET FIDÉLISER LA CLIENTÈLE
C31. Exécuter les tâches consécutives à la visite
C32. Suivre l'exécution des commandes, des livraisons...
C33. Assurer le suivi et la fidélisation du client
C34. Analyser les résultats du suivi et de la fidélisation
C35. Effectuer le suivi de son activité et de ses résultats
C36. Rendre compte du suivi de son activité et de ses résultats

Contenu de la formation

Fonction : PROSPECTION

1. Élaboration d’un projet de prospection :
- Recherche d’informations sur l’entreprise, ses produits, les marchés.
- Sélection de la cible à prospecter.
- Choix d’une technique et des outils de prospection.
- Détermination et quantification des objectifs opérationnels de l’action.
- Rédaction et présentation du projet argumenté et chiffré.

2. Organisation d’une opération de prospection :
- Élaboration d’un plan de prospection (techniques et secteurs).
- Élaboration d’un plan de tournée.
- Constitution et/ou mise à jour d’un fichier prospects.
- Création d’outils d’aide à la prospection (fiches prospect, plan d’appel, diaporama, lettre de publipostage ...).
- Sélection et utilisation d’outils d’aide à la prospection existants.

3. Réalisation d’une opération de prospection :
- Participation à une opération de publipostage.
- Émission et/ou réception d’appels téléphoniques.
- Réalisation de prospection systématique de terrain.
- Participation à l’organisation et à l’animation de manifestations commerciales (inauguration, portes ouvertes, expositions, foires, salons …).
- Mise à jour des fichiers, des informations sur les prospects et traitement des contacts (coupons-réponses, appels téléphoniques, visites, accueil de prospects …).

4. Analyse des résultats et rétroaction :
- Détermination des résultats de l’opération de prospection
- Calcul et analyse des ratios de prospection.
- Appréciation des résultats qualitatifs et quantitatifs de l’opération.
- Détermination des corrections à apporter pour les prochaines opérations.

5. Transmission des résultats de l’opération de prospection

Fonction : NÉGOCIATION

1. Préparation de la visite :
- Recherche et sélection des informations utiles relatives au client, à l’entreprise et aux transactions passées.
- Détermination de l’objectif de la visite.
- Constitution de la mallette et des éléments matériels nécessaires à la négociation.

2. Découverte du client :
- Recherche d’informations sur la situation et les besoins du client.
- Identification des facteurs psychologiques (motivations, mobiles, freins du client …).
- Validation des informations obtenues et des besoins repérés.

3. Présentation de l’offre :
- Formulation d’une offre produit et services adaptée aux besoins du client.
- Argumentation de l’offre.
- Présentation du prix.
- Traitement des objections.
- Négociation des conditions de vente.

4. Conclusion de la négociation :
- Repérage des signaux d’achat.
- Conclusion de la visite (rédaction du bon de commande et/ou d’un devis, prise d’un nouveau rendez-vous).
- Consolidation de la relation avec le client.
- Prise de congé.

5. Analyse et exploitation des résultats de la visite

Fonction : SUIVI ET FIDÉLISATION

1. Exécution des tâches consécutives aux visites :
- Réalisation de comptes rendus de visites, mise à jour des fichiers, des dossiers clients, des états de frais ...
- Transmission des informations remontées du terrain.

2. Suivi de l’exécution des commandes, des livraisons, de la mise en service et du paiement :
- Transmission des bons de commandes.
- Contrôle du déroulement des livraisons, de la mise en service des produits commandés et de leur paiement.

3. Suivi et fidélisation du client :
- Relance des clients.
- Réalisation de ventes de réapprovisionnement.
- Suivi permanent de la satisfaction de la clientèle.
- Exploitation des opérations ponctuelles de fidélisation de la clientèle organisées par l’entreprise.

4. Analyse des résultats du suivi et de la fidélisation de la clientèle :
- Exploitation des fichiers clients.
- Proposition de modalités de suivi et de fidélisation.

5. Suivi des activités et des résultats :
- Exploitation du tableau de bord d’activité.
- Appréciation des résultats.
- Détermination de mesures correctives.

6. Transmission des résultats de l’activité :
- Rédaction de rapports d’activités.
- Présentation des résultats lors de réunion de l’équipe de vente.


Possibilités d'évolution professionnelle

  • Chef d'équipe atelier