BTS Négociation et relation client

L’activité du titulaire du brevet de technicien supérieur Négociation et relation client s’inscrit dans un contexte de mutation des métiers commerciaux sous les effets conjugués de l’élévation du degré d’exigence du consommateur, de l’ouverture des marchés et des évolutions technologiques.Ce technicien supérieur est un vendeur
- manageur commercial qui gère la relation client dans sa globalité, de la prospection jusqu’à la fidélisation, et contribue ainsi à la croissance profitable du chiffre d’affaires compatible avec une optique de développement durable. Il inscrit son activité dans une logique de réseau en privilégiant le travail coopératif.La maîtrise des technologies de l’information et de la communication spécifiques à son métier conditionne sa performance et sa productivité commerciales.Le titulaire de ce diplôme est la première interface entre l’entreprise et son marché. À ce titre, il participe à l’intelligence commerciale de l’organisation et contribue à l’efficacité de la politique commerciale. En fonction de son expérience et de ses qualités, il peut devenir responsable d’une équipe commerciale, de taille variable selon l’organisation qui l’emploie.Quatre fonctions essentielles caractérisent son activité :1 Vente et gestion de la relation client- Création et développement de clientèles- Négociation- vente- Création durable de valeur dans la relation client2 Production d’informations commerciales- Intégration du système d’information commerciale- Gestion de l’information commerciale- Contribution à l’amélioration du système d’information commerciale3 Organisation et management de l’activité commerciale- Pilotage de l’activité commerciale- Évaluation de la performance commerciale- Participation à la constitution et à l’organisation de l’équipe commerciale4 Mise en œuvre de la politique commerciale- Déclinaison de l’offre commerciale dans ses différentes dimensions- Adaptation et mise en œuvre du plan d’actions commerciales- Participation à l’évolution de la politique commerciale

Code CPF : 130506

Pour qui

Assistant de vente automobile

Vendeur motocycles

Vendeur

Conseiller en financement

Vendeur automobile confirmé

Vendeur confirmé véhicules industriels

Vendeur confirmé véhicules utilitaires

Opérateur spécialiste station-service

Coordinateur préparation de véhicules de location

Agent d'opérations location spécialiste

Chef de groupe opérationnel

Chargé de clientèle location longue durée

Pour devenir

Accessible par

  • Formation Continue
  • Contrat de Professionnalisation
  • VAE

Compétences clés

C1 - Exploiter et partager l'information commerciale
C2 - Organiser, planifier et gérer l'activité commerciale
C3 - Communiquer - négocier
C4 - Prendre des décisions commerciales

Contenu de la formation

FONCTION 1 VENTE ET GESTION DE LA RELATION CLIENT
1.1 Création et développement de clientèles
• Repérage et qualification des prospects, évaluation des potentiels et segmentation
• Élaboration et mise en œuvre de plans de prospection
• Budgétisation
• Planification et contrôle de l’efficacité

1.2. Négociation - vente
• Préparation de la négociation par la collecte et l’analyse d’informations
• Choix et mise en œuvre d’une démarche de négociation et d’un plan de vente individualisé
• Élaboration, avec le client, d’une solution commerciale
• Négociation de l’accord, mise en place de la solution
• Évaluation de l’efficacité de la négociation à court et moyen terme
• Suivi des affaires

1.3. Création durable de valeur dans la relation client
• Analyse et évaluation des clientèles : potentiel, rentabilité et risque
• Conception et mise en place d’actions de fidélisation (maintien, renouvellement, expansion) ou de reconquête
• Recherche et mise en œuvre des modalités de collaboration ou de partenariat
• Évaluation de l’efficacité des actions en termes de création de valeur

FONCTION 2 PRODUCTION D’INFORMATIONS COMMERCIALES
2.1 Intégration du système d’information commerciale
• Mise en œuvre et respect des procédures d’accès et de contrôle du système d’information
• Repérage des différents acteurs du réseau de communication et de leurs rôles
• Appréciation de la dimension commerciale de l’information
• Maîtrise des ressources technologiques et de leurs évolutions

 2.2 Gestion de l’information commerciale
• Capture de l’information dans une démarche de veille commerciale
• Analyse, tri et formulation d’informations pertinentes
• Remontée ciblée de données relatives au marché et au client
• Utilisation systématique de l’information commerciale dans la relation client

2.3 Contribution à l’amélioration du système d’information commerciale
• Évaluation de l’efficacité du système d’information en termes de productivité commerciale
• Appréciation de l'impact du système d’information sur le comportement professionnel
• Recherche de solutions alternatives et formulation de propositions

FONCTION 3 ORGANISATION ET MANAGEMENT DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE
3.1 Pilotage de l’activité commerciale
• Mise en œuvre du système d’objectifs et de rémunération
• Mise en place d’une organisation individuelle et/ou collective (découpage des secteurs et/ou du portefeuille clients - prospects)
• Planification de l'activité commerciale
• Formation, animation de l’équipe par motivation, stimulation et soutien
• Détection et gestion des dysfonctionnements

3.2 Évaluation de la performance commerciale
• Mise en place et utilisation d'indicateurs qualitatifs et quantitatifs de mesure de la performance
• Évaluation du degré d’atteinte des objectifs et analyse des résultats
• Évaluation individuelle et collective des compétences
• Formulation de propositions pour améliorer le fonctionnement de l'équipe commerciale
• Bilan d’activité

3.3 Participation à la constitution et à l'organisation de l’équipe commerciale
• Définition des missions, profils et statuts adaptés
• Confrontation des besoins aux compétences disponibles
• Mise en place de la structure de l'équipe commerciale et du réseau
• Choix et mise en place d’une organisation et d’une communication interne
• Choix et mise en œuvre des modalités de recrutement et de formation
• Suivi des carrières

Possibilités d'évolution professionnelle

  • Adjoint au chef des ventes
  • Conseiller des ventes
  • Attaché commercial
  • Chef des ventes (V.P./V.U./V.I.)