BTS Management des unités commerciales

Le titulaire du BTS Management des unités commerciales a pour perspective de prendre la responsabilité de tout ou partie d’une unité commerciale. Une unité commerciale est un lieu physique ou virtuel permettant à un client potentiel d’accéder à une offre de produits ou de services (exemples d’appellation : magasin, supermarché, hypermarché, agence commerciale, site marchand…). Dans le cadre de cette unité commerciale, le titulaire du BTS Management des unités commerciales remplit les missions suivantes : - management de l’unité commerciale - gestion de la relation avec la clientèle- gestion et animation de l’offre de produits et de services - recherche et exploitation de l’information nécessaire à l’activité commerciale Il doit ainsi exploiter en permanence les informations commerciales disponibles pour suivre et développer l’activité de l’unité commerciale. Au contact direct de la clientèle, il mène des actions pour l’attirer, l’accueillir et lui vendre les produits et/ou les services répondant à ses attentes, le fidéliser. Chargé des relations avec les fournisseurs, il veille à adapter en permanence l’offre commerciale en fonction de l’évolution du marché. Il assure l’équilibre d’exploitation et la gestion des ressources humaines de l’unité commerciale qu’il anime.

Code CPF : 130504

Pour qui

Assistant de vente automobile

Vendeur motocycles

Vendeur

Conseiller en financement

Vendeur automobile confirmé

Vendeur confirmé véhicules industriels

Vendeur confirmé véhicules utilitaires

Opérateur spécialiste station-service

Coordinateur préparation de véhicules de location

Agent d'opérations location spécialiste

Chef de groupe opérationnel

Pour devenir

Accessible par

  • Formation Continue
  • Contrat de Professionnalisation
  • VAE

Compétences clés

C1 manager une équipe commerciale
C2 gérer une unité commerciale
C3 piloter des projets d’action commerciale ou de management
C4 maîtriser la relation avec la clientèle
C5 gérer l’offre produits/services
C6 rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale

Contenu de la formation

Fonction 1 : management de l’unité commerciale
1- Management de l’équipe commerciale
Recrutement et formation
Organisation du travail
Animation et motivation
Evaluation des performances

2- Gestion de l’unité commerciale
Participation à la définition des objectifs
Gestion prévisionnelle
Gestion des équipements
Evaluation des performances commerciales et financières

3- Gestion de projet
Conception et réalisation d’actions commerciales
Conception et réalisation d’action d’organisation interne
Conception et réalisation d’études pour le développement de l’offre commerciale et de la clientèle

Fonction 2 : gestion de la relation avec la clientèle
1. Vente
Préparation de la vente : outils d’aide à la vente, étude de la clientèle et des produits
Contact et découverte des besoins du client
Argumentation
Conclusion de l’entretien commercial et offre de services associés

2. Développement de la relation de service
Accueil, information et conseil
Gestion des insatisfactions et des suggestions du client
Suivi de la qualité des prestations

3. Fidélisation et création de trafic de clientèle vers l’unité commerciale
Participation aux opérations coordonnées par le siège ou l’enseigne
Conception et mise en œuvre d’actions locales
Évaluation des effets des actions

Fonction 3 : gestion et animation de l’offre de produits et de services
1. Participation à l’élaboration de l’offre de produits et de services
Exploitation des informations sur l’offre de produits et de services
Exploitation des informations sur la clientèle
Evaluation des performances commerciales
Proposition d’adaptation et d’évolution d’une offre

2. Mise à disposition de l’offre de produits
Gestion des approvisionnements
Gestion des relations avec les acteurs de la chaîne logistique
Contrôle de la qualité des produits et des services

3. Mise à disposition de l’offre de services
Déclenchement des procédures internes de mise en œuvre d’un service
Gestion des relations avec les prestataires internes et externes
Contrôle de la qualité des prestations

4. Animation de l’offre de produits et de services
Mise en place de l’offre de produits et de services dans le cadre de la politique commerciale
Création et mise en œuvre d’actions commerciales
Aménagement de l’unité commerciale

Fonction 4 : Recherche et exploitation de l’information nécessaire à l’activité commerciale
1. Organisation de l’information commerciale et de sa circulation
Mise en place d’un système de consultation et d’archivage des informations
Utilisation des ressources technologiques disponibles
Hiérarchisation des accès aux ressources en information
Adaptation et mise en forme des informations en fonction des destinataires

2. Recherche et exploitation de l’information commerciale pour la décision
Interrogation du système d’information
Réalisation d’études (concurrence, clientèle …)
Prise de décision à partir de l’information recueillie

 3. Contribution à la qualité du système d’information
Participation à l’amélioration du système d’information
Enrichissement permanent du système d’information
Participation à la sécurité du système

Possibilités d'évolution professionnelle

  • Adjoint au chef des ventes
  • Conseiller des ventes
  • Attaché commercial
  • Chef des ventes (V.P./V.U./V.I.)